O homem dos pontos: depois de montar Multiplus e Livelo, Eduardo Gouveia investe em programa de hotéis

Na primeira conversa que tive com Eduardo Gouveia, em um restaurante em São Paulo em 2011, ele literalmente desenhou em um guardanapo o fluxo de caixa da Multiplus, da qual era presidente. Tudo porque eu não conseguia entender como uma empresa que vende pontos, criada um ano antes a partir do programa de milhagem da então TAM Linhas Aéreas, faturava R$ 1 bilhão.

Cinco anos depois, Gouveia me explicava como a Livelo, a empresa de fidelidade do Banco do Brasil e do Bradesco na qual ele foi o primeiro presidente, pretendia enfrentar justamente a Multiplus e a Smiles. Na nossa última conversa, alguns dias atrás, ele me contou sobre sua nova empreitada na indústria de fidelidade. Ele acaba de se tornar sócio da Allpoints, uma companhia focada no ramo de hotelaria e que tem ambições de ser líder global.

O nosso papo foi por telefone – Gouveia estava na Croácia, curtindo os últimos dias de uma viagem à Europa. Depois de ser presidente de Multiplus, Alelo, Livelo e, por fim, da Cielo, tirou um ano sabático a partir de novembro do ano passado. Recusou três ofertas para voltar a ser presidente de empresas e aproveitou para colocar a leitura em dia e mergulhar no ambiente de fintechs de Londres. Agora volta ao Brasil com o propósito de investir em negócios que vão surfar na onda de transformação digital da economia.

O primeiro investimento foi a Allpoints – uma fatia de 5% por valor não revelado, que pode subir para 10% em 12 meses – junto com Leandro Barankiewicz e Clayton Pedro, ex-executivos de empresas como 99 e Dotz. A intenção deles é oferecer “smart money”, ou seja, não apenas dinheiro na conta dos empreendedores, mas conhecimento e experiência que podem ajudar seus pupilos a alçar voos mais altos.

Um quarto de hotel com pontos

A Allpoints é uma rede de fidelidade focada em hotelaria. Em três anos de operação conseguiu cerca de 6 milhões de usuários cadastrados. A empresa oferece pontos para quem reservar o hotel no site. Posteriormente, eles podem ser trocados por diárias em outros hotéis parceiros.

Olhando superficialmente, não parece muito diferente de benefícios para hotelaria de empresas como Multiplus e Smiles. O CEO da Allpoints, Marcelo Bicudo, me explicou a diferença: “Hoje uma diária em um hotel no Rio de Janeiro sai por 30 mil pontos na Multiplus e Smiles. Na Allpoints o mesmo hotel sai por 6 mil pontos. O poder de compra do cliente é maior”.

As parcerias de Multplus e Smiles ocorrem por meio de parcerias com site como Booking, Expedia, Hoteis.com. Esses sites chegam a cobrar 40% de comissão dos hotéis para divulgação dos serviços em suas redes, segundo Bicudo, o que onera o serviço ao cliente e corta a margem do estabelecimento. “Hoje 90% dos hotéis do mundo são independentes (ou seja, não fazem parte de redes). Eles não têm programas de fidelidade, nem grandes bandeiras, e isso criou uma relação de dependência de intermediários como Booking e Expedia”, explicou.

O desejo dos hotéis é de criar um relacionamento direto com os hóspedes e reduzir custos com intermediários. Na Allpoints, a proposta é pagar 5% do valor da reserva na forma de pontos ao cliente final. A monetização do programa de fidelidade é pelo “spread” entre o custo do ponto recebido e o trocado pelos hotéis. Eles conseguem até 90% de descontos nas diárias, aproveitando oportunidades para evitar a ociosidade do negócio. Afinal, virar a noite com o quarto vazio é prejuízo para o hotel. Com essa proposta, a Allpoints fechou reservas que somaram R$ 1 bilhão no ano passado, número que estima dobrar este ano.

Ponto que rende 100% do CDI

Com a chegada dos novos sócios, a Allpoints já se prepara para lançar novidades. Uma delas é colocar os pontos do programa para render. Nesse sentido, é uma estratégia idêntica ao da Nuconta, do Nubank, ou dos CDBs com liquidez diária. O ponto na conta vai “render” 100% do CDI. Por exemplo: quem tem 1.000 pontos terá um saldo de 1.065 um ano depois se o CDI acumular uma variação de 6,5% em 12 meses.

A Allpoints também busca sistemas já usados pelas concorrentes para crescer, como os clubes de assinaturas que dão pontos e vantagens para seus membros. Outro projeto é criar cartões de benefícios que dão pontos que valem diárias de hotéis para oferecer ao departamento de recursos humanos das empresas.

E as fintechs?

Além da Allpoints, Gouveia disse que está de olho em outros negócios para investir, especialmente nas áreas de educação e saúde. “Penso em investir em umas cinco a sete empresas. Sempre negócios que eu possa contribuir para fazer crescer”, disse.

E as fintechs? O ex-CEO da Cielo não está de olho no burburinho que os meios de pagamento vivem? Pois bem. Ao menos por enquanto esse segmento terá de ficar de fora do radar. Ele ainda está sob contrato com a Cielo e não pode participar de projetos que compitam com a empresa até o fim do ano.

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