O que é Wealth Management? Milionários investem com estratégias pensadas para pagar menos taxas e impostos e perpetuar sua fortuna ao longo das gerações

O mais difícil não é chegar ao topo, mas se manter por lá. A frase, empregada cotidianamente nos mais diversos contextos, do profissional ao esportivo, denota talvez a maior preocupação da parcela mais abastada da população: como continuar – e por que não ficar ainda mais - rico?

Não quero entrar aqui no mérito da resposta sobre o que é mais complicado, se construir ou sustentar uma grande fortuna. Afinal, esses dois desafios impõem níveis distintos de dificuldade para cada pessoa ou família, dependendo de sua história e das circunstâncias que a vida lhe apresentar.

Um herdeiro de uma grande empresa, naturalmente, terá mais facilidade em fazer fortuna do que alguém que nasceu em uma família de classe média e teve uma boa educação e orientação financeira e profissional. Este, por sua vez, terá mais chances de ficar rico do que aqueles que saem de uma família pobre e endividada com uma educação precária.

Por outro lado, um milionário que esbanja seus recursos, toma más decisões financeiras e ainda está envolvido em imbróglios fiscais, judiciais e familiares coloca sua fortuna em risco se comparado àquele que faz uma gestão cuidadosa e holística, observando tudo o que pode afetar sua vida financeira.

Independentemente da complexidade de cada etapa, o fato é que manter-se no topo da pirâmide econômica é um desafio e tanto. Além dos gastos que aumentam, vivemos em um país com alta insegurança jurídica, com uma inflação persistente ao longo dos anos e que é praticamente um manicômio tributário.

Isso sem falar em problemas e conflitos familiares que surgem com a riqueza, especialmente aqueles ligados a questões sucessórias.

Diante da complexidade de lidar com uma série de fatores que envolvem uma fortuna, dos investimentos às questões tributárias e contábeis, um serviço dos mais seletos oferecidos no mercado financeiro vem ganhando espaço entre os milionários: o wealth management, em tradução livre, “gestão de patrimônio".

O que é e quais são os objetivos do Wealth Management?

O wealth management é um conjunto de serviços oferecidos por gestoras de patrimônio que reúnem, com o objetivo de customizar a administração de grandes fortunas.

Por meio deste serviço, os mais endinheirados têm acesso quase que irrestrito a grandes especialistas no que se refere à estruturação de uma carteira de investimentos, bem como a questões como o planejamento tributário, fiscal e tributário.

“O wealth vai muito além de montar apenas um portfólio de investimentos. Trata-se de um serviço que se relaciona com todo o ecossistema financeiro do cliente, envolvendo imóveis, previdência, tributação, planejamento sucessório, gestão de empresas familiares e, claro, os desejos e objetivos do próprio cliente”, explica o especialista de Wealth Management da Empiricus Investimentos, João Pedro Ribeiro. “Não basta ficar obcecado só com a rentabilidade: há uma série de aspectos que fazem as famílias deixarem dinheiro na mesa”.

Contar com o suporte de profissionais especializados em grandes fortunas vem sendo uma necessidade de cada vez mais brasileiros. O BTG Pactual, dono da Empiricus e maior banco de investimentos da América Latina, avalia que, nos últimos anos, a relevância do Wealth Management para a empresa “mudou de patamar”, nas palavras do próprio CEO, Roberto Sallouti, em entrevista ao jornal Valor Econômico.

Entre 2020 e 2021, por exemplo, a captação trimestral de recursos para o wealth do conglomerado financeiro mais do que triplicou, chegando a R$ 33 bilhões.

Quem também se mostrou otimista é o banco suíço Credit Suisse, referência europeia quando o assunto é gestão de fortunas. No ano passado, por exemplo, o CEO do Wealth da instituição, Philipp Wehle, projetou que o mercado de fortunas no Brasil cresceria 10% ao ano até 2026, contra uma média de 7% do setor financeiro tradicional.

Como funciona o Wealth Management

Basicamente, todos os serviços de Wealth Management possuem uma espinha dorsal, que é a análise do perfil, dos objetivos e da situação financeira do cliente e a elaboração de um plano que permita, além do cumprimento desses objetivos, a preservação e a ampliação do patrimônio.

Depois disso, é feito um acompanhamento e rebalanceamento periódico com o cliente, conforme as circunstâncias vão mudando. Além disso, podem ser oferecidos serviços complementares, como:

• Consultoria fiscal e tributária;
• Gestão financeira;
• Planejamento familiar e sucessório.

Existem também algumas particularidades de cada serviço de Wealth, de acordo com o perfil do cliente e da instituição financeira.

O cliente pode decidir se opta por uma carteira administrada ou por um fundo exclusivo para gerir seus investimentos. No primeiro caso, os ativos estão custodiados sob o CPF do cliente, enquanto no segundo ficam sob o CNPJ do fundo.

“O fundo exclusivo propicia uma série de vantagens sucessórias e, especialmente, tributárias, como a não incidência do come-cotas, a possibilidade de comprar e vender ativos dentro do fundo sem pagar Imposto de Renda e a compensação de impostos”, explica Carolina Calazans, também especialista do time de Wealth da Empiricus Investimentos. “Contudo, ele tem um custo maior – e compensa apenas para clientes com patrimônio maior do que R$ 10 milhões”.

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As principais diferenças entre os serviços de Wealth oferecidos no mercado

Apesar de possuírem objetivos similares, os modelos de administração de grandes patrimônios apresentam características distintas em cada gestora, tanto na relação com o cliente como nos aspectos mais técnicos, como taxas e requisitos mínimos.

Enquanto gestoras mais tradicionais costumam exigir patrimônios multimilionários para o oferecimento do serviço e segmentam “níveis” de atenção de acordo com o volume de dinheiro aportado, instituições mais modernas aceitam tíquetes menores e oferecem o pacote completo a todos os clientes.

A Empiricus, por exemplo, oferece o serviço de Wealth para clientes com um patrimônio a partir de R$ 5 milhões. A maioria das outras instituições financeiras exige um montante superior. Na Empiricus, quem tem um patrimônio menor também têm direito a uma assessoria especializada de investimentos.

Mas o que ganha exatamente quem é cliente Empiricus Wealth?

Sendo cliente Empiricus Wealth, o investidor tem acesso irrestrito à equipe de especialistas e ainda tem direito ao serviço de consolidação de patrimônio (avaliação e balanceamento dos ativos fora da gestora, como imóveis e participação de empresas), o que geralmente é oferecido no mercado apenas a clientes com mais de R$ 100 milhões.

A gestora, que pertence ao grupo BTG Pactual, adota uma filosofia de personalização extrema: são em torno de 30 clientes por banker, como é chamado o profissional de alto padrão responsável por gerenciar o patrimônio de clientes de altíssima renda.

É um atendimento muito mais exclusivo do que o padrão no mercado - onde cada banker tem centenas de pessoas e empresas para lidar. Essa atenção maior da equipe viabiliza uma relação mais “olho no olho” com o cliente, em linha com a premissa de personalização extrema do Empiricus Wealth.

“Quando o banker tem muitos clientes, não consegue pensar com cuidado nas necessidades individuais de cada um. Basicamente, ele traça um perfil (conservador, moderado, agressivo ou arrojado) e toma decisões com base nessa generalização. Aqui na Empiricus, cada decisão é pensada nas particularidades de cada cliente e tomada em conjunto com ele próprio”, analisa Ribeiro.

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Taxas menores e independência de recomendação

As taxas cobradas pelo serviço de Wealth também são um aspecto importante na hora de decidir. Afinal, estamos falando de um volume milionário de recursos, onde qualquer taxa, por menor que seja, já representa uma quantia significativa.

Nesse ponto, a Empiricus apresenta vantagens relevantes em relação a seus principais concorrentes:

• A taxa máxima é de apenas 0,7% ao ano e pode ser ainda menor, de acordo com o tamanho do patrimônio do cliente;
• Toda a taxa de administração de fundos próprios da gestora da Empiricus Investimentos que estejam na carteira do cliente é devolvida, o que amplia os retornos e torna inclusive mais barato para um cliente Wealth investir em fundos com taxas de administração de 1% ou 2%;
• O rebate de fundos externos (pago por gestoras como Trígono e Alaska a distribuidoras) também é devolvido ao cliente.

Por outro lado, a Empiricus adota uma postura isenta em relação às recomendações feitas ao cliente. De maneira geral, as sugestões são baseadas na expertise do estrategista-chefe Francisco Levy, ex-diretor de bancos como o suíço UBS e o Itaú BBA, bem como na equipe de análise independente da Empiricus Research

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A gestão, portanto, é aberta, ou seja, busca-se o melhor para o cliente, independentemente de a solução ser oferecida pela própria Empiricus ou não.

“Prezamos por uma relação próxima e honesta, olho no olho. Não menosprezamos a inteligência do cliente, não empurramos produtos e não ficamos satisfeitos facilmente”, explica o Chief Investment Officer da Empiricus Investimentos, George Waschmann. “Nosso objetivo é deixar a tecnologia ganhar em escala, mas sem perder a relação humana, focando em qualidade e não em quantidade”.

Saiba gratuitamente como os milionários investem

Com o intuito de divulgar sua moderna metodologia de gestão de patrimônio, baseada na transparência, na relação humana e na imparcialidade, a Empiricus está oferecendo, gratuitamente, o relatório mensal de seu estrategista-chefe do Wealth, Francisco Levy, como cortesia para os leitores desta reportagem.

Desse modo, qualquer investidor poderá ter acesso a “uma palhinha” da estratégia que guia o portfólio das famílias mais ricas do Brasil.

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