A estratégia da Totvs para derrotar a concorrência e continuar crescendo em 2020

A Totvs nadou de braçada na bolsa brasileira em 2019: somente no ano passado, as ações ON da companhia acumularam ganhos de 140% — no mesmo período, o Ibovespa subiu "apenas" 31,6%. Um desempenho que encheu os olhos dos investidores e renovou o interesse por um ramo que andava meio esquecido pelos agentes financeiros.

A empresa presidida por Dennis Herszkowicz é, atualmente, a força a ser derrotada nesse setor, possuindo mais de 50% de participação de mercado no Brasil. Esse domínio, no entanto, começa a ser desafiado, com novos rivais emergindo nessa arena.

Não estamos falando de uma concorrência tradicional, com outras companhias exercendo o exato mesmo trabalho da Totvs. Essa nova geração de competidores é encabeçada por fintechs, bancos e empresas de e-commerce, que têm expandido seu ramo de atuação para fornecer mais serviços aos clientes — incluindo aí algumas soluções de TI.

E foi nesse contexto que Herszkowicz me recebeu na sede da Totvs, localizada no bairro de Santana, na zona norte de São Paulo. Em entrevista exclusiva ao Seu Dinheiro, ele revelou os planos para dar continuidade à trajetória de crescimento da companhia, enfrentar a nova onda de rivais e garantir que a alta nas ações persista em 2020.

Ao menos por enquanto, a terceira parte da equação está bem encaminhada: mesmo após o saldo em 2019, os papéis ON da Totvs já acumulam ganhos de 16,90% neste ano, encerrando o último pregão cotadas a R$ 75,46.

Ecossistema

"O que vemos é a tentativa de várias empresas, vindas de setores diferentes, tentando de alguma forma construir um ecossistema", disse Herszkowicz, usando um termo que se repetiria muitas vezes em nossa conversa. "Todos querem avançar na cadeia de valor, querem abraçar o cliente de maneira mais ampla".

Num exemplo básico: digamos que uma empresa qualquer precise de quatro pilares para funcionar: serviços financeiros, operadores de cartão de crédito, sistemas de e-commerce e desenvolvedores de software de gestão. Num passado não muito distante, seria preciso recorrer a, pelo menos, quatro companhias diferentes para satisfazer essas necessidades básicas.

No entanto, é cada vez mais comum que uma única companhia ofereça serviços desses quatro pilares, de modo a atender boa parte da demanda dos clientes. E é nesse aspecto que a Totvs tem percebido a entrada de bancos, fintechs e empresas de e-commerce na área de TI.

"Todo mundo, de uma forma ou de outra, se move para criar esse ecossistema, essa é uma tendência natural de evolução para os próximos anos", disse o executivo. "A Totvs é mais uma dessas empresa".

Mexendo as peças

Nesse sentido, Herszkowicz destaca que sua companhia está se mexendo para também oferecer um pacote mais amplo aos clientes. Buscando ampliar seu escopo de atuação, a Totvs fechou parcerias e fez diversas aquisições ao longo de 2019 — tudo para também criar um ecossistema próprio.

Em maio, a companhia anunciou a criação de uma joint venture com a VTEX, uma multinacional brasileira do setor de comércio digital — através da parceria, a Totvs passou a oferecer a seus clientes soluções integradas de softwares de gestão e e-commerce.

"Identificamos claramente uma demanda ainda não atendida por plataformas de e-commerce pelos nossos clientes. Fomos atrás da melhor e maior empresa do mercado para oferecer isso aos consumidores"

Em outubro, a Totvs fechou a compra da Supplier, uma fintech com expertise na concessão de crédito B2B — ou seja, de empresa para empresa —, por R$ 455,2 milhões. Uma operação que, assim como no caso da VTEX, tem como objetivo aumentar a gama de serviços a serem oferecidos aos clientes.

E, ao menos por enquanto, Herszkowicz não se mostra particularmente preocupado com eventuais barreiras regulatórias na criação de seu ecossistema. A agenda de flexibilização adotada pelo Banco Central nos últimos anos facilitou a entrada de novos players no setor financeiro — a Supplier, por exemplo, não demanda aprovações específicas do BC.

"Neste momento, tudo o que precisávamos fazer no mundo de tecnologia financeira não demanda qualquer aval que não tenhamos. E, se no futuro, precisarmos de uma autorização, entendo que esse processo é hoje muito mais simples".

Dennis Herszkowicz, presidente da Totvs

Preparação antecipada

Essa ampliação no escopo demanda fôlego financeiro: o crescimento de uma companhia, seja via orgânica ou através de fusões e aquisições, não é um processo simples — e qualquer erro de cálculo pode implicar num salto do endividamento ou numa queda de eficiência operacional.

Sendo assim, a Totvs acessou o mercado para fortalecer suas estruturas financeiras: em maio, a companhia captou cerca de R$ 1 bilhão com uma oferta subsequente de ações primárias — o que viabilizou a compra da Supplier, meses depois.

"Nossa estratégia em 2020 envolve três frentes: crescimento orgânico, parcerias e fusões e aquisições. Sem dúvida nenhuma, mais coisas vão acontecer em termos de fusões e aquisições", disse Herszkowicz, sem revelar eventuais ativos que estejam na mira da Totvs no curto prazo.

Além da Supplier, os recursos levantados com o follow on também foram usados para uma segunda aquisição em 2019: a Consico, uma provedora de sistemas de gestão, foi adquirida por R$ 197 milhões.

Apesar do sucesso da oferta subsequente e do aquecimento do mercado financeiro do país, Herszkowicz diz não planejar uma segunda operação do tipo no curto prazo. "Fizemos um movimento em maio e já começamos a usar o dinheiro, mas ainda temos um volume razoável a ser gasto. Então, não temos planos nesse sentido por enquanto".

Tridimensional

Considerando o esforço para a criação do ecossistema, a Totvs possui três frentes de atuação: gestão, com os tradicionais softwares de gestão e recursos humanos; tecnologia financeira, com serviços de crédito e pagamentos; e business performance, com produtos de marketing e vendas.

"A dimensão de tecnologia financeira é mais local", diz Herszkowicz — a Totvs está presente em mais de 40 países, através de filiais e centros de desenvolvimento. "Isso não quer dizer que num futuro distante a gente não poderá ter algo lá fora, mas, no curto prazo, é uma dimensão local".

Já o segmento de business performance pode buscar mercados mais distantes, segundo o executivo, embora ainda esteja num estágio mais básico de implantação.

"Nosso trabalho é tornar a dimensão de gestão cada vez mais sólida, consolidar a construção da divisão de tecnologia financeira e iniciar o desenvolvimento do setor de business performance".

Totvs no Ibovespa

O bom desempenho das ações, somado ao volume crescente de negociação, fez com que os papéis ON da Totvs fossem incluídos na carteira do Ibovespa a partir de janeiro de 2020.

E, passado pouco mais de um mês da estreia no índice, as ações da Totvs são um dos destaques na carteira, apresentando o quarto melhor desempenho do portfólio desde o início do ano. Apenas Via Varejo ON (VVAR3), Weg ON (WEGE3) e Natura ON (NATU3) tiveram altas superiores — o Ibovespa, por outro lado, cai 1,62% no ano.

Esse bom desempenho das ações da Totvs será colocado à prova nesta semana, com a divulgação dos resultados da companhia no quarto trimestre de 2019, na próxima quarta-feira (12). E as expectativas são altas, considerando a evolução no lucro e na receita ao longo do ano passado.

Em relatório, os analistas Carlos Sequeira, Thiago Kapulskis e Osni Carfi, do BTG Pactual, classificam a Totvs como 'top pick' no setor de softwares, em meio às incursões no setor de tecnologia financeira e as oportunidades abertas pela aquisição da Supplier.

O banco possui recomendação de compra para os papéis da Totvs, com preço-alvo de R$ 85 ao fim de 2020 — o que implica num potencial de alta de 12,6% em relação às cotações atuais.

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