Banco Pan digital chega em setembro e já fala em superar 1 milhão de clientes no primeiro ano

Afinal, o que acontece com as ações do Banco Pan? A pergunta só não lotou a minha caixa de e-mails nas últimas semanas porque o limite no sistema do Seu Dinheiro é bem generoso. Todos queriam saber por que o valor de mercado do banco quadruplicou na bolsa neste ano. E, principalmente, se essa valorização é sustentável.

A resposta para a primeira questão é relativamente simples. A valorização das ações ocorreu depois do anúncio de que a instituição controlada pelo BTG Pactual e pela Caixa Econômica Federal prepara o lançamento de de um banco digital voltado para as classes C, D e E. Os papéis ganharam um impulso extra em maio, quando foram incluídas em carteiras recomendadas pela empresa de publicações financeiras Empiricus.

Agora, para entender se a alta tem ou não fundamento, nada melhor do que ir direto à fonte. Estive no começo da semana passada na sede do Banco Pan, que fica na Avenida Paulista, e conversei por por pouco mais de uma hora com o presidente da instituição, Luiz Francisco Monteiro.

A principal novidade é que o lançamento do banco digital está em fase adiantada. Um primeiro piloto começa já no fim deste mês e a expectativa é colocar no ar uma primeira versão do aplicativo de abertura de conta em setembro.

O Banco Pan vai seguir a linha da gratuidade de tarifas que já faz parte do modelo de contas digitais. Mas espera ampliar a concessão de crédito aos clientes que hoje só interagem com o Pan na hora de tomar um financiamento para compra de veículos usados e motos ou no consignado.

Na nossa conversa, Monteiro não deixou de alfinetar em vários momentos o modelo dos principais bancos digitais concorrentes no mercado.

“Enquanto todos dizem que vão atrair clientes e depois rentabilizar dando crédito, a gente está em uma direção contrária: são 130 mil clientes por mês que entram aqui com crédito.”

O Banco Pan conta hoje com 4,5 milhões de clientes ativos, além de outros 2 milhões que liquidaram operações nos últimos dois anos. Mas quantos desse universo podem efetivamente se tornar correntistas?

A meta é conquistar 1 milhão de clientes no primeiro ano de operação do banco digital. “Mas confesso a você que estou revisitando esse número. Para mais”, ele disse.

A criação da conta digital faz parte da longa caminhada percorrida pelo banco desde o inferno vivido após a descoberta da fraude de mais de R$ 4 bilhões, na época em que ainda se chamava Pananericano e era controlado pelo Grupo Silvio Santos.

Além do projeto digital, o presidente do Pan me contou como está a relação com os sócios com a perspectiva da saída da Caixa da sociedade. Ele também falou como o desempenho fraco da economia (não) afeta os resultados e o que acha da avaliação do banco na bolsa depois da forte alta recente das ações.

Leia a seguir os principais trechos da entrevista:

Eu fui muito provocado pelos do leitores Seu Dinheiro para saber em detalhes o que está acontecendo aqui no Banco Pan depois dessa forte alta das ações. E ninguém melhor para contar essa história do que você…

Eu vim para o banco em julho de 2017. Fui indicado para o conselho, que estava bem no momento de redefinir a estratégia. Decidimos então focar em dois produtos inicialmente: o crédito consignado e financiamento de veículos. Foi então que começamos com um trabalho que a gente chamou de “formalização digital”. Hoje para decidir crédito, para você ter uma ideia, a gente usa mais de mil variáveis, e 80% do que eu decido, que sim ou que não, é automático.

Nós temos hoje 800 correspondentes de crédito consignado e quase 12 mil lojas multimarcas de veículos usados. E temos também uma participação muito relevante no mercado de motos, hoje somos o maior depois do banco da montadora (Honda). Mas nesse modelo de negócio muitas vezes eu não era percebido pelo cliente final. Ele quer comprar um veículo ou tomar o crédito consignado. A gente quer que ele queira fazer com o Banco Pan.

Todo esse trabalho veio antes do banco digital...

Exatamente. E a gente começou a ver o seguinte: estou na classe C, D e E, tenho apetite para dar crédito, sei fazer esse negócio. Mas como posso maximizar esse relacionamento? Eu tenho mais de R$ 20 bilhões em ativos. No primeiro trimestre deste ano, a média de clientes que entraram no banco, com crédito, foi de 130 mil por mês. Eu analisei crédito de praticamente 230 mil pessoas.

Daí eu olhava para a concorrência via um cara com R$ 2 bilhões em ativos, dizendo que vai ter 1 milhão de clientes, e valendo um múltiplo de seis, sete, oito vezes [o patrimônio líquido]. Poxa, eu aqui valendo 60% do book [patrimônio]... Então percebi que alguma coisa estava errada, essa história precisava ser melhor contada.

Em que fase está o projeto do Banco Pan digital?

Nós aprovamos no fim do ano passado o projeto de montar um banco transacional, e permitir que os clientes, além dessa operação pontual de financeira, possam se relacionar com o banco. Estou fazendo um piloto que começa agora no mês de junho. Vamos lançar um MVP [versão inicial] em setembro, onde o cliente vai poder abrir a conta. Se quiser, ele poderá transferir e receber o salário ou aposentadoria conosco.

Quais os diferenciais?

Na nossa visão, o cliente tem duas dores que nós pretendemos endereçar. A primeira é a questão das tarifas. Ele cai hoje no bancão, naquele pacote de serviços que muitas vezes não usa. E a outra dor, mais importante, é o crédito. Ou ele não tem crédito ou acha que o crédito disponível não é suficiente. A gente precisa endereçar essas duas coisas. Mas essa é uma questão dura, porque todos os serviços geram custo. E todo mundo no mercado está dizendo o seguinte: eu vou fazer isso para atrair uma gama de clientes e rentabilizar tudo isso dando crédito. Mas a gente está em uma outra direção, eu já dou crédito, são 130 mil clientes por mês entrando aqui com crédito.

Você está dizendo que o cliente já entra no Banco Pan rentável, ao contrário dos outros bancos digitais…

Eu tenho apetite, eu sei dar crédito e tenho dois sócios robustos. Tenho uma condição de funding e de capital que me permitem fazer esse negócio.

O que o aplicativo do Banco Pan vai oferecer?

No MVP, o banco vai ter conta corrente, que a gente já oferecia no nosso aplicativo de investimentos, voltado para outro público. Mas no banco digital teremos uma experiência adequada para o público que é mais tomador de crédito. Além da conta, o cliente terá um cartão múltiplo [crédito e débito], a possibilidade de pagar boletos, fazer transferências. Já temos acordos com a rede do Banco 24 Horas e com a Caixa, via lotéricas, para saques e depósitos. Também teremos outros produtos, como o crédito pessoal e cheque especial.

Qual o potencial da conta digital para o banco?

Hoje o banco tem 4,5 milhões de clientes ativos, com crédito em curso. Fora isso, tenho 2 milhões que liquidaram operações nos últimos dois anos, e não vou nem falar no universo de clientes que já tiveram operação comigo em algum momento. Temos ainda os 130 mil novos todo mês. Só aí estou falando de 1,560 milhão de clientes novos por ano.

Mas nem todos esses clientes vão ser convertidos…

Há algum tempo eu coloquei que a gente ia abrir 1 milhão de contas no primeiro ano. Mas eu confesso a você que estou revisitando esse número.

Para mais?

Para mais. À medida que a gente vai conhecendo essa base de clientes, existe ainda a possibilidade de trazer para o aplicativo serviços não-financeiros. Na jornada de crédito, pode ser que lá na frente eu possa originar para um terceiro um financiamento imobiliário. Eu vou mais longe nessa ambição: o que a gente está buscando é ser a grande referência de crédito para as classes C, D e E. É assim que a gente quer ser reconhecido.

"A gente não estava sendo visto da maneira que deveria. Somos um banco dez vezes maior do que os caras que estão se dizendo meus concorrentes."

A conta digital do Pan vai agregar produtos de investimento para os clientes?

Nós discutimos essa questão nesta mesa onde nós estamos agora. O nosso cliente é tomador [de crédito]. Mas em alguns momentos ele poupa. Não está nessa primeira tranche, mas está no nosso radar ter produtos de investimento para atender essa necessidade. Lembrando que nós temos um aplicativo de investimentos e que nosso CDB está disponível a partir de R$ 100.

O banco digital é a nova “paleteria mexicana”, como brincam por aí? Tem espaço para tantos concorrentes no mercado?

Eu não acredito que a gente vai ter 50 bancos digitais. Não sei dizer se serão sete ou dez, mas com certeza não vai ser um negócio para todo mundo. Para o cliente das classes que a gente está mirando, a grande necessidade é crédito. Tem um ou outro concorrente que de fato tem buscado um posicionamento diferente, com os millennials. Mas eu não estou mirando esse público. Outros estão atirando no mar aberto e capturando o transbordo do banco grande, mas não sei se vão ter apetite e expertise para dar crédito. E outros que estão dando comodidade. Por exemplo, o aplicativo de transporte que agora vai pagar conta…

Como competir com tanta gente?

Procurando ser rápido, porque não dá para perder tempo. Colocar esse negócio de pé e aproveitar o máximo possível esse diferencial do crédito. Tem também que ter uma usabilidade bacana, ser inovador nesse sentido, e colocar outros serviços que nos diferenciem dos outros.

Como está a relação do Banco Pan com os sócios? A Caixa anunciou um plano de venda da participações…

A Caixa vem dizendo na própria mídia o que vai fazer. A decisão de se desfazer de ativos é do acionista. O que posso dizer é que os sócios estão satisfeitos com a nossa iniciativa, o presidente da Caixa é o presidente do nosso conselho de administração. Os sócios estão vendo muito valor nesse negócio, com essas entregas a gente vai capturar ainda mais valor ainda. Aí sim eles vão definir com clareza, cada um com sua estratégia, o que fazer.

Com esse plano de crescimento, o banco vai precisar de mais capital? Pode haver nova rodada de capitalização ou uma oferta de ações?

No nosso planejamento, o que temos hoje de capital e funding consegue suportar o nosso plano de crescimento. Naturalmente, à medida que as oportunidades surgirem a gente coloca na mesa. O nosso capital todo é nível 1 [de melhor qualidade], então estamos bem confortáveis.

A questão da rentabilidade é outro desafio para os bancos digitais. Esse projeto pode afetar negativamente o retorno do Banco Pan, pelo menos em um primeiro momento?

Nessa questão da rentabilidade, a gente ainda tem algumas amarras do passado [ele se refere aos CDBs emitidos pelo banco há mais de uma década e que pagam taxas bem acima de mercado]. Por isso começamos a divulgar o ROE [retorno sobre patrimônio] ajustado, para mostrar que aquilo está acabando. No banco digital, eu espero combater aquelas dores dos clientes na questão das tarifas e apoiá-los nos seus desafios de crédito, avançando um pouco mais dentro desse espaço na capacidade de pagamento dele, já que ele toma recursos hoje aqui e em outros lugares. Como você colocou, tem muita gente que está só prometendo…

O desempenho frustrante da economia neste ano pode afetar os resultados do Banco Pan?

Com a mudança de governo e todo mundo em cima da reforma da Previdência, as expectativas para o PIB vêm caindo. É lógico que essa situação é sempre uma preocupação porque todo mundo queria que a situação fosse resolvida logo. Mas, especificamente para os nossos negócios, a gente continua vendo uma oportunidade boa. O financiamento de veículos usados tem crescido e estamos surfando essa onda, crescendo até mais que o mercado. O crédito consignado também também continua crescendo, e a gente junto.

Esta satisfeito com a avaliação do banco depois da alta de 300% das ações na bolsa neste ano?

Acho que o mercado está começando a entender o que a gente faz e qual vai ser a nossa história. E pretendo surpreender mais ainda.

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